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デメリットはくどいほど説明をする。

【137通目の手紙】

お客に商品のデメリットをきちんと伝えているかい?
「もちろんですよ、きちんと伝えていますよ」
キミはそう言うかもしれない。

しかし、はたしてそれは本当だろうか。
もしかするとキミの伝え方は、とりあえず話しただけ。
つまりさらりと話しただけじゃないかい。

今日の手紙は、そのデメリットの伝え方について書くとするよ。

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商品には、他社の商品と比較した場合、必ずデメリットがある。
それは、価格であったり、機能であったり、サイズであったり、デザインであったりする。

営業マンは、そのデメリットをきちんと伝えるべきだ。
当然、キミもそれは分かっていると思う。
が、問題はその伝え方。

商談の流れを止めたくない、購買意欲を無くしたくない。
という思いから、そのデメリットの話をさらりと済ませていないだろうか。
メリットについては何度も話するが、デメリットについては…、どうだい。

そこで、良い方法を教えよう。
そのお客を何十年と付き合っている、古くからの友人だと思うんだ。

もしくは親兄弟、親戚、恩人と思う。
そうすると、キミはデメリットをくどいほど話するはずだ。

お父さんは、前職でカラオケの営業マンだった。
仮にスナックをオープンしようとしているお客が、目の前にいるとする。
そのお客を古くからの友人と思って商談するとどうなるか。

「○○さん、今から話すことはとても大切なことなんだ。だからじっくりと聞いて欲しい。このカラオケは、たしかに曲数が業界一だよ。でもね、使ってみるとわかるけど、そのほとんどは若い子が歌う曲ばかりで、演歌が少ないんだ。○○さんのお店がは、きっと年配者が多い。だからこのカラオケじゃ、おそらくクレームが来ると思うんだけど…、どう思う?」

その結果、売れないかもしれない。
でも、お客が友人だとしたら、ここまでしっかりと説明するはずだ。
反対にそれでも買うと言った場合は、さらに念を押す。

デメリットは親兄弟、親戚、古くからの友人、恩人に売るつもりで説明をしよう。
きちんと説明すればするほど、営業マンは信頼を得るんだ。

今日も一日に感謝。

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更新日:週2回(月曜、木曜)
2007-09-23 : 未分類 : コメント : 1 : トラックバック : 0
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たしかに信頼を得られますね。
2007-09-24 20:16 : サブロー 人生バックドロップ!! URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

【相互リンク】
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