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営業プロセスを発表させる。

【139通目の手紙】

138通目の手紙では、営業部の環境作りについて書いた。
まずは営業プロセスをオープンにさせ、ノウハウを共有化する。

これが出来ると、新人営業マンは驚くほど早く育つようになる。
またノウハウを共有化するためムダが無くなる。

今日はその環境作りについて具体的に書くとするよ。

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見込み客の見つけ方、コミュニケーションのはかり方、クロージングの言葉。
トップ営業マンは、そのプロセスをあまり公開したがらない。

その気持ち分からなくもないが、それではチームが成長しない。
営業マネージャーは、プロセスをオープンにさせ、ノウハウを共有化させる。

では、プロセスをオープンにさせるのはどうしたらいいか。
お父さんは、営業日報の公開がいいんじゃないかと思うんだ。

社内でグループウエアを組み、営業日報はパソコンから入力。
そして誰でも他人の日報を覗き見が出来るようにする。

紙ベースで日報を書いている場合は、顧客ごとに営業プロセス管理日報を作る。
商談に進展がある度、そこへ記入していく。
契約が取れたら、その営業プロセス管理表をチームで回覧する。

こんな方法でトップ営業マンの動き(プロセス)をオープンにするんだ。
一日何件の顧客を訪問し、またどれくらいのペースで面談しているかが分かる。

でも、これだけではまだ不十分。
グループウエアや紙ベースだけでは、なかなか真意は伝わらない。

そこで成績が優秀だった人には、営業マンの前で発表してもらうようにする。
見込み客発掘から契約まで、事細かく発表して頂く。

意外とこれは良い。
発表者は営業部のヒーローになれる。
そして聞き手は、“あぁ、その方法があったんだ”と良い刺激を受ける。

同時にチームの結束力も高まるぞ。
このチームに所属していることに誇りを感じ出すんだ。

営業マネージャーは、ノウハウを公開しない孤立した集団を作らないよう気をつける。
プロセスをオープンにさせ、ノウハウを共有化しよう。

今日も一日に感謝。

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更新日:週2回(月曜、木曜)
2007-10-01 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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毎日楽しく拝見させていただいております。 私のブログはまだまだですが頑張っておりますので、気が向いたら覗いてくださいね
2007-10-02 09:15 : 世界一の不動産王 URL : 編集
営業マンのヒーローインタビューですね。
やる気が出そうです。
2007-10-02 20:12 : サブロー 人生バックドロップ!! URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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