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売れる仕組み作りにチャレンジしてみたが…

【227通目の手紙】

2人の息子へ

“売れる仕組み”そのものは、営業会社にとってとても大切な財産になる。
キミが営業マネージャーなら、ぜひ作ることにチャレンジして欲しい。

でもね、お父さんも前職時、チャレンジしたけど、そう簡単に出来るものじゃない。
今日はそんな話を書きたいと思う。

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売れる仕組みを作る。
それには、まず何をするか?

お父さんは、まず営業マンの頭の中にあるノウハウをすべて書面化した。
つまり物件ごとに、見込み客発掘から契約までのストーリーを公表してもらったんだ。

次第にそのデータは、莫大な量になった。
すると、次のような事柄が見え始めたんだ。

・見込み客に対してどれくらいの頻度で接触しているか。
・接触するための口実は何か。
・クロージングのタイミング、そしてその言葉は?
・断りがあったお客様への長期フォローの仕方は?

など、要はトップ営業マンがあまり語りたがらない事を、さらけ出させた。
そしてそのノウハウを営業マン全員で共有した。

当初は、トップ営業マンのノウハウを全員で共有したいという思いで始めた。
そのころは、売れる仕組みなんて言葉すら知らなかったからね。
(もちろんこの方法は我流だよ、これが正しいかどうかは分からない)

で、結果的に売れる仕組みが完成したかと言うと、実は完成しなかった。
それは、どうしても共有できない部分があったから。
どこの部分だと思うかい。

それは、“見込み客の発掘”の部分。
そう、売れる仕組みで言えば、入り口にあたる部分なんだ。

ここが共有できない限り、売れる仕組みは完成しない。
長くなりそうなんで、続きは次回の手紙に。

今日も一日に感謝。

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更新日:週2回(月曜、木曜)
2008-08-20 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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『365日365人の経営者との物語』
はじめましてSWHATです。

顧客選定、顕在ニーズへのアプローチ
とても大切だと思い共感致します。

私も
SWHATの『365日365人の経営者との物語』
~銀座在住20代の独立までの軌跡~
というブログを書いているので
相互リンクを希望致します。

何卒、宜しくお願い申し上げます。
2008-08-22 16:05 : SWHAT URL : 編集
SWHAT様
こんにちは!
父より息子への手紙の平川です。

コメントありがとうございます。
早速ですが、相互リンクが完了しました。
ご確認下さい。
http://asam.blog60.fc2.com/blog-entry-46.html

今後とも宜しくお願いいたします。
2008-08-25 13:43 : 平川 URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

【相互リンク】
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【メール】
hirakawa@asam.jp

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