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お客に会いに行ってはいけない。

【28通目の手紙】

昨日はお彼岸。
長崎までお墓参りに行ったね。
君たちは、その前日が運動会だったので、さぞかし疲れたんじゃないかな。

さて、今日は、営業コストの話をしたいと思う。

営業といえば、お客と会ってなんぼの職種だ。
「外回りをしろ。お客と会わないと、商談は始まらないぞ。」
ときおり、上司よりそんな指導を受ける。

だが、お父さんは、それには反対なんだ。

確かに、お客に接触しないと商談は始まらないし、物も売れない。
どの営業の本を読んでも、基本はお客と会うことだ。と書いてある。

しかし、小さい会社は、会わずして商談する方法を考えるべきだ。
とお父さんは常々思う。

なぜか?
それは、お客に会うためにかかる時間は、すべてコストだからなんだ。
そう、コスト。
人件費、ガソリン代、時間駐車代、交通費、これらは、すべて費用となる。

そこで、営業日報から、会うためにかかった時間と、商談した時間を拾い上げてごらん。
たった30分の商談のために、往復2時間もかけて訪問していないかい。
30分の商談のために、2時間もかけているんだよ。
そんなバカな話はない。

ついでに、出張報告書も見てごらん。
たった1時間の商談のために、2日間の人件費、交通費、宿泊費をかけ、出張していないかい。

もちろん、出張するほど重要な商談なら、それも仕方ないよ。
しかし、やり方次第では、電話やファックスでも事足りる商談が、本当によくあるんだ。

これは、笑い事じゃないよ。
まさに、コストの垂れ流し。

実は、恥ずかしい話だが、こう言うお父さんも、このコストを真剣に考えだしたのは、独立してからなんだ。

それじゃ、前職時に気づいていなかったかと言うと、そんなことはない。
もちろん、気づいていたし、移動時にかかるコストは十分に意識していた。
いや、正確に言えば、意識していたつもりだったんだ。

会社を興して、初めて、その重要性を思いしらされる。
お客に会うことは、いかに費用がかかるものかと、心底気がついたよ。

会いに行く前に、今一度、次のことを考えよう。

それは、電話で済まない事なのか。
ファックスやメールじゃ出来ないのか。

もしくは、こちらが、交通費、宿泊費を負担してでも、お客に来ていただく。
ということは無理なのか。
(これは、意外と喜んで来ていただける。こちらとしては、費用を負担してでも、出張にかかる時間が浮くのでありがたい。)

どうしても、これらでは無理だ。
こちらから、会いに行かないと、この商談は出来ない。
コストをかけてでも、訪問するべきだ。
と判断した場合のみ、お客に会いに行くようにしよう。

それらを考えず、安易に会いに行ってはいけない。
すべてコストだ。という意識を必ず持て。
会わなくても出来る方法を、頭を使って考えよう。

このことは、小さい会社の社長ほど、真剣に意識しないと命取りになる。
とお父さんは思う。

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今日も一日に感謝。
2006-09-25 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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考え方
 その考え方を実行している会社が東京にあります。
採用コンサルを手がけているY-CUBE。
オフィスにお金をかけて お客様にきていただく そのために 社員の着る服まで自社ブランドです。
オフィスで出すミネラルウォーターも 自社ブランド。
テレビでもその考え方が紹介されていますね。
私は 製造業の最強営業は工場だと考えています。
整然とした工場 そこにきたら皆に挨拶されます。ここなら安心 ここに頼んでみたい
そんな工場を目指しています。
2006-09-25 16:36 : acb URL : 編集
Re:考え方
>その考え方を実行している会社が東京にあります。
>採用コンサルを手がけているY-CUBE。

知りませんでした。
ありがとうございます!
早速、ホームページを拝見しました。
http://www.y-cube.co.jp/
会社概要に書かれている言葉に共感です。
2006-09-25 21:49 : アサム URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
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【二人の息子へ】
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【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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