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同じテーブルで商談しましょうよ。

【32通目の手紙】

昨日書いた、「商売は、フィフティ・フィフティだ。」の手紙について、かたさんより、次のような質問がありました。
今日の手紙は、この質問にお答えしたいと思います。


《質問》

平川先生 質問です。
このような時はどうしましょう?

こちらはメーカー 相手はユーザー。
物は開発したばかりの新商品。
(商品はメーカー側の主力商品として位置づけられているもの)

メ)こちらは30万円です。いりますか?
ユ)そうですか、非常に欲しいですね~ ただ30万円は厳しいです、25万円なら、すぐに購入します。
メ)[コストは18万 25万で売っても利益は出るな~ どうしよう…]

良くある場面だと思うのですが、平川先生の場合だと、こんな場面でどう答えているのですか?




《回答》

かたさん。
先生って…、いきなり、びっくりしますよ。(笑)


それでは、早速、お答えしますね。

まず、値引き交渉ですが、これは決して悪いことではありません。
昨日の手紙で、肉⇔魚 の物々交換の話をしました。

その交換率は、肉:魚=1:1じゃなく、環境によって、常に変化していたと思われます。
なぜなら、大雪が降ったり、海が荒れたりと、肉が取れずに貴重な時もあれば、またその逆で、魚が取れずに貴重な時もあったからです。

肉が貴重な時は、肉一切れに対し、魚二匹。
魚が貴重な時は、肉二切れに対し、魚一匹。

この交換率の交渉が、今で言う、値段の交渉にあたるのではないでしょうか。
これは、ある意味、需要と供給のバランスを考えると、むしろ平等なことです。
(平等なことですが、「値引きはあたりまえ。」ではありません。念のため。)

このことは、昨日書いた、31通目の手紙で触れていなかったため、
フィフティ・フィフティな商売=値引き交渉をしない商売
だと誤解されたのかもしれません。

であれば、私の言葉足らずでした。
申し訳ございません。

問題は、商談時の相手を見下したような態度です。
「値引きして当然だ。」
「イヤなら他から買うから、別にいいんだよ。」

入社したての若者が、自分の父親ほどの年齢の業者の方に、横柄な態度をとる。
私はこれが大嫌いです。
何か勘違いしています。

とは言いつつ、売る側に、まったく問題がないわけではありません。
売る側が、必要以上に卑屈になったその結果、若者を勘違いさせてしまった。
と言うことも、十分に考えられますからね。

つまり、フィフティ・フィフティな商売とは、同じテーブルで商談をしましょうよ。
ということです。
決して、お金を払うほうが上、仕事を出す方が上、会社が大きい方が上、ということではないのです。


では、結論を申し上げます。

そのユーザーが、見下した態度や値引きを強制するような発言をするのであれば、私は、いくら商談の途中であっても、席を立って帰ります。
なぜなら、もし、取引をしたとしても、良い関係は、長くは続かないでしょう。
はっきり言って、お互い時間の無駄です。

そうではなく、同じテーブルでの商談であれば、要求された値引きを前向きに検討します。もし、要求された5万円の値引きが厳しいのなら、ざっくばらんにコスト(原価)の話をするでしょう。
すると、ほとんどの方が歩み寄られ、5万円の値引きが2万円で納得されたりします。
もちろん、値引きが無理な場合は、「それは無理です。」とはっきり申し上げます。

私は、以上の基準により、その値引きを検討するか、もしくは商談を終了するか、を判断しています。

しかし、この判断基準は、ほんの一例にしかすぎません。
ある方は、値引きは絶対にしない。という判断もありますし、またある方は、わずかでも利益が出れば、薄利で商売をする。という判断もあります。

もちろん、どれも正解です。

かたさんは、どのタイプですか。
ご不明な点がございましたら、遠慮なくご連絡下さいませ。

追伸
今回、値引きのお話が出ましたので、次回の手紙には、「値引きする時の注意点。」についてお話したいと思います。

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「ベスト10入りを狙ってみようかな?」なんて、最近、ちょっと天狗になっています。
この手紙が役立った方は、こちらをクリック( 人気blogランキングへ )して下さい。
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今日も一日に感謝。
2006-09-30 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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御礼
私の質問を ブログのテーマにしていただいてありがとうございます。

とても参考になりました。
次回の
「値引きする時の注意点。」
も凄く興味が有ります。

なんだかドラマの予告のようで
早く続きを見たくて しょうがありません。
2006-09-30 09:54 : かた URL : 編集
Re:かたさん
>とても参考になりました。

不明な点はなかったですか?
「値引きする時の注意点。」も、ぜひ読んで下さいね。
2006-09-30 12:09 : アサム URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
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【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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