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値引きをする時に気をつけること。

【33通目の手紙】

今日は、「値引きをする時に気をつけること。」を手紙に書きたいと思う。
君は、商談時にお客から値引きを求められた経験はないかい?

もちろんあるはずだ。
お父さんも、金額が大きい買い物をするときは、値段交渉をする時があるからね。

そこで、君に聞いて欲しい重要なことがあるんだ。
値段交渉に応じて、価格を下げるとき、気をつけて欲しいことが2つある。
今日は、そのうちの1つをお話するよ。

君は、営業マン。
お客から、値段の交渉を受けた。

その時に君は、お客に対し、重要な質問をしなくてはいけない。
それは、仮に、値引きが出来たとしたら、買って頂けるのかと尋ねる事なんだ。

尋ねるその理由は、2つある。

1、 約束(コミットメント)をとる。
2、 他社の存在を知ることが出来る。



1、約束(コミットメント)をとる。

なぜか買ってしまうマーケティングの心理学」重田修治著には、次のように書かれている。

人間は、自分の言ったことに責任を持とうとします。
自分が言ったり、表明した立場に対して、それを守ろうとします。

一貫性を大切にするあまり、時には自分自身の選択に対し、「自分は正しい選択をしたのだ」と、自分自身に思い込ませることもあるのです。

このように、一度表明した立場、すなわち「コミットメント」に対して「一貫性」を保とうとするのが「一貫性の原理」です。





そこで、君は、お客の目を見つめながら、こう尋ねてみよう。

「上司に値引きの稟議を上げる以上、値引きが出来たとしたら、買って頂けるというお約束を頂きたいのです。いかがですか?」

買う気のあるお客であれば、「買いますので、お願いします。」というはずだ。

このトークは、
1、相手の意思を確認。
2、承諾を引き出す。
3、責任を持たせる。
以上の事が出来る、とても大切なセリフなんだ。

覚えておくといい。


2、 他社の存在を知ることが出来る。

値段交渉は、君の会社から買うことが前提だとは限らない。
どういうことか?

それは、最初から本命の会社が決まっているケースだ。
お客は、君との交渉によって下がった金額を参考に、本命の会社と交渉するつもりだ。

要するに、君の会社は、当て馬にされているだけ。
こんな、商談にかかわってはいけない。

そこで、先ほどの質問で、当て馬かどうかを簡単に見分けることが出来る。

「上司に値引きの稟議を上げる以上、値引きが出来たとしたら、買って頂けるというお約束を頂きたいのです。いかがですか?」

買うつもりのないお客は、なんだかんだと言い訳を言って、買うとは絶対に言わない。
なぜなら、これもまた一貫性の原理が働き、買うと言えば、責任が生じるからなんだ。

このことにより、君は、売れるはずのない商談から、いちはやく抜け出すことが出来る。
そんな商談、さっさと席を立って帰りなさい。


いかがだったかな?
値段交渉を受けるということは、ある意味、君とっても色々なメリットがあるんだよ。
お客の本音を知る、絶好のチャンスだからね。

次は、値引きをする時、気をつけるもう1つの重要なこと。
それは、次回の手紙でお話するとしよう。


今日も一日に感謝。

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2006-10-03 : 未分類 : コメント : 0 : トラックバック : 0
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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