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値引きを即答してはいけない。

【34通目の手紙】

今日の手紙は、昨日の続きだ。
値引きをする時に気をつける、もう1つの大切な事を書きたいと思う。

本来、値引きとは、お客に喜んで頂ける行為だよね。
それが、やり方を間違えると、まったく逆効果になる場合があるんだ。

頑張って値引きをしたのに、お客に不信感をいだかせる結果となる。
営業マンとして、こんな悲しいことはない。

値引きをする時に気をつける事とは何か。
それは、「値引きを即答してはいけない。」という事なんだ。

分かりやすく説明するために、お母さんが経験した、ある出来事を書くよ。

先日、お母さんが車を運転していて、不注意からバンパーをこすったんだ。
修理のため、2軒の板金屋さんに持って行き、見積りをとった。

1軒目で修理代を尋ねたら、5万円と言われたらしい。
結構かかるなぁと思いながら、2軒目で尋ねたら、同じく5万円との事。

そこで、お母さんは、だめもとで値段交渉をしたらしい。

「すみません、修理代ですが、もう少しお安くなりませんか。」
「いくら位なら大丈夫だい?」
「4万円位なら…」
「ああ、それでいいよ。」
「…………」

自宅に帰ってきたお母さんは、1万円も値切ったのに、いささか不機嫌で、お父さんにこう言った。

「3万円って言えばよかった。きっと3万円でも出来たはずよ。」

なぜ、お母さんは、そう思ったのか。
それは、板金屋さんが、値引きを即答したからなんだ。

つまり、1万円の値引きを悩まずに即答したのだから、おそらく2万円の値引きも出来たはずだ。という単純な発想。
なるほど、分からなくもない。

さらに、気をつけたいのは、商品によっては、その価値そのものを下げてしまう事もある。
要は、「この商品、大丈夫なの?」と、購買意欲をなくさせてしまう場合があるんだ。

値段交渉を受けたら、絶対に即答しない。
これが鉄則。
それじゃ、どうしたらいいか。

間をおいて、悩む。考える。
ふりでもいい。

(ふりをするというのは、お客をだましているのとは違う。商品価値を下げないため、ある程度の演技は必要なんだ。同じ買って頂くのなら、気持ちよく買って頂きたいからね。)

他にも、会社に電話をかけ、第三者(上司や社長)に決済を仰ぐという方法もあるし、一旦会社に持ち帰り、後日、回答するという方法もある。

さらに、値段を下げるかわりに、こちらからも何かを要求するという方法もある。
お父さんがよく使っていたのは、支払い条件の譲歩。

「仮にお値引きが出来たとしたら、半金を発注時に頂くことは可能ですか?」

受け入れなかったとしても、それはたいした問題ではない。
すでに、上司から値引きの決済はとってあるので、そのお客とは、従来の支払い条件で取引するといいだけの話。

何度も言うが、その目的は、商品価値を下げない事。
同じ値引きをするのなら、「いい買い物をした。」と気持ちよく購入して頂く事が目的だ。


理解出来たかな?
値引きの言い方1つで、そのお客との今後の付き合いに、大きな影響が出る。
実は、ここだけの話、紹介を沢山もらえる営業マンは、これが上手なんだよ。
要するに、ファン作りが上手なんだね。

大切なことだから、覚えておくように。

今日も一日に感謝。

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2006-10-04 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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非公開コメント

コメントありがとうございます
平川さん、こんにちは。初めまして。コメントありがとうございました。

値引き交渉って難しいですよね。ちなみに、うちの会社はよほどの事が無い限り値引きはしません。値引きって、結局自社の技術なり商品なりに自信が無いからなんじゃないでしょうか?

もちろん、全てがそうとは言いませんが、お金で物事を判断する人はもっと安いものがあったらそっちに行ってしまいますので、そういう人は自社のお客様にすべきではないかと…。(顧客の選別ですね。)

ライフサイクルの末期なんかでは値引きも必要になってくるんでしょうが…。


しかし、面白い形態での記事紹介ですね。お子さんにとって、この手紙はきっとすごく大切なものになると思いますよ。僕も息子がいるのですごく気持ちが分かります。これからもチェックしますね。応援ポチッ。
2006-10-04 16:20 : FolksWorks高橋 URL : 編集
Re:FolksWorks高橋さま
コメントありがとうございます。
確かに、値引きに関しては、色々な考え方があると思います。
経営者の判断ですから、これもまた戦略なんでしょうね。
私も時々、高橋さんのブログへ遊びに行きます。
これからも宜しくお願いします!
2006-10-04 22:36 : アサム URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
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【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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