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セールスDMは、営業マンとの疑似体験。

【37通目の手紙】

先日、お父さんは、インターネットで、ある商品のパンフレットを請求をしたんだ。
数日後、送られてきたのは、挨拶状とその商品のパンフレット。

「かーっ、もったいない。」
この会社は、かなり売り上げを損してるよ。
なぜ、セールスDMを同封しないのだろうか?

さて、今日は、そのセールスDMについて、手紙に書きたいと思う。

セールスDMとは、簡単に言えば、営業マンの言葉を手紙に書いたも。
実は、そう言うお父さんも、セールスDMの重要性を知ったのは、起業してからなんだ。

そのため、以前勤めていた会社では、商品パンフレットが届いたのを見計らって、こんな具合に電話をかけていたよ。

「商品パンフレットは届きましたでしょうか。」
突然、こんな電話がかかると、警戒するよね。

これじゃ、伝えたいことも伝えられず、途中で電話を切られることが落ち。
そこで、何か良い方法はないものかと、試行錯誤していたんだ。

そんな矢先、お父さんは、セールスDMの存在を知った。
そして、商品パンフレットに同封してみたところ、驚くことに成約率が上がったんだ。

そのことを「購買心理をそそるネット販売心理学」では、次のように説明してあるよ。

資料受領後、ほとんどのお客さんは、「買おうかな、やめとこうかな」と迷うわけです。
また、違う会社からも資料を取り寄せている人は、「どっちの商品にしようかなー」と悩んでいるわけです。
挨拶状と商品パンフレットだけでは、この天秤のように揺れ動くお客さんの気持ちに決着をつけさせることができないのです。
そこで、お客様の迷う気持ちに終止符を打たせる役目を持っているのがセールスDMです。
セールスDMの役目は、営業マンです。
(中略)
ぜひこれから送付する資料には、セールスDMを入れてください。
いままでの成約率が跳ね上がることは間違いありません。



なるほど、分かりやすい説明だね。

それじゃ、セールスDMには、どのような内容を書くといいのだろうか。
そこで、ちょっと想像してごらん。
目の前に、君の商品に興味のある、お客がいるとするよ。

君は、そのお客に対し、
「商品のことは、このパンフレットに詳しく書いてあります。お暇なときにでも読んでください。」
といってポンとパンフレットを渡して、それで説明は終わりだろうか?

そうじゃないよね。
君は、そのパンフレットを開きながら、他社との違い、個人的意見、お客様の喜びの声を交えながら、丁寧に説明をするはずだ。

その説明を、そのままの言葉で手紙にしたもの。
それがセールスDMなんだ。

物は試しに、セールスDMを、商品パンフレットに同封してごらん。
きっと、成約率が上がるよ。

今日も一日に感謝。

参考文献
購買心理をそそるネット販売心理学(藤田幸江・加川逸芳著)
どんどん顧客が集まる魔法の手紙DM(黒田浩司著)

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2006-10-10 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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こんにちは。 石橋 邦彦です。
湯布院では紅葉はいかがでしたか?時期的にはまだ早いですか?


売り込み臭さがなくて、 逆に お役に立てれる 、 そんなセールスDM 常に意識して創りたいですね。



2006-10-10 16:41 : ネオ URL : 編集
Re:ネオさん
こんにちは!石橋さん。
>湯布院では紅葉はいかがでしたか?
はい、まだ紅葉の時期には、早かったですね。
人が多くて、湯布院が渋滞してました。
また、皆さんで集まって、勉強会&情報交換会をしたいですね。
2006-10-10 20:45 : 平川 URL : 編集
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プロフィール

平川

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更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
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【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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