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お客に買う理由を、わかりやすくちゃんと教える。

【76通目の手紙】

今日の手紙は、75通目の手紙の続きだ。
小阪裕司氏の著書で紹介されている、「あなたならどちらのサンマを買うか。」と言う話。

見た目は同じ大きさのサンマ。
にもかかわらず、なぜか店主は大きさが違うという。
そして、お客に買う理由を、わかりやすくちゃんと教えてあげるとはどう言うことか。

それじゃ、続きを書くよ。

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以下、小阪裕司氏の著書「「儲け」を生みだす「悦び」の方程式 ―見える人にしか見えない商売繁盛の「仕組み」とは」から引用。

あなたならどちらのサンマを買うか

「社長、これサンマ一匹130円、150円と書いてありますね」
そしたら社長は言葉をさえぎって、
「そうなんですよ。いや、うちみたいな田舎は今、景気が悪くて、安いほうのサンマばかり売れるんだ」と。

本当にそうなのか?
安いほうの、130円のサンマばかり売れるのは「不況」が原因か?

わたしはさらに訊ねました。
「どうしてこっちが130円で、こっちが150円なの?」
「大きさが違うんですよ」

大きさ?
とわたしは思って、並んでいるサンマをよく見ましたが、大きさは一緒。
さらに「これ社長、大きさ一緒じゃないですか」と訊ねたら、彼はこう答えました。

「そうじゃないんです。サンマというのは背で見るんですよ。背で。背で見たらほら、150円のほうの背が厚いでしょ。こっちの厚いサンマのほうが脂ののりがあって美味しいんですよ」

知ってた?サンマの背のこと。

知らないよね。どうして世の中に魚屋は星の数ほどあって、しかも何百年も商売をやっているのに、今まで教えてくれなかったのかと思いませんか。
私は正直長い年月をこの国で生きてきて、ずいぶん長くサンマを食べていますが、初めてしりました。

あなたは今この話を聞いてどっちを買う?あと20円出すだけで人生の悦びが得られるんですよ。どっちでしょうか。

次にこの店の野菜売り場に行きました。そしてそこでも訊きました。
「社長、これ北海道産のブロッコリー350円と書いてますけど、どうして北海道産がいいんですか」

「ああそれは、ブロッコリーはここらへんのスーパーは全部輸入物なんですよ。でも、うちは国産物にこだわってるんですよ。野菜は。この北海道産は何がいいかというと、ゆがいた時の歯ざわりが違うんだな。サクッて感じなんですよ」

って社長、それをPOPに書かないと。

お客が買わなくなった理由は不況だからではない。
このサンマの例のように、なぜ20円高いほうを買わなければならないのか、その理由がわからないからだ。
しかし、このことが見えないと、この一言を書くことはないでしょう。

これが、お客に買う理由を教えるということです。
おおげさなことではありません。普通のことなんです。

(中略)

お客は買う理由がわからないから買わない、その商品を買うことで自分の人生にどんな悦びがもたらせるかかがわからないから買わないのです。

(中略)

まず教えること…、これが「売る」ということです。「売れない」のではなく、十分に買う理由を「教えていない」のだということ、そこが見えない世界です。そこで多くの人が儲けそこなうのです。





どうだい、自分自身ハッと気づかされる話だろう。
お客に買う理由をきちんと教えなきゃ、今の時代、商品は売れないんだ。
これはインターネットで売る場合も同じだ。

あっ、そう言えば、小阪氏の講演で言われた、こんな言葉が印象的だったな。

「もし、あなたの商品にプライスしか書かれてないのであれば、それは商品を売っているとは言えない。それは商品を並べているだけ。買う理由を書いてはじめて、それは商品を売っていると言える。」

今日も一日に感謝。

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更新日:週2回(月曜、木曜)
2007-02-15 : 未分類 : コメント : 4 : トラックバック : 0
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非公開コメント

お疲れ様です。
大変ためになりました。
買う理由は大事ですよね。私は、大丈夫かな・・。
応援クリックです。
2007-02-15 22:58 : ペット工房 URL : 編集
コリャ私のことだ
はじめまして。
1通目からずっと楽しく読ませていただいてます。
acbさんのブログからお邪魔しました。
私は地元で酒造業を営んでいますが、まさに今回のサンマの話を地でいっているような酒蔵なのです。
地元の人にすら、自社の製品について教えられていないもどかしさをいつも感じています。
思わずコメントしてしまいましたが、さすがにacbさんもコメントしてますね。
いつも怒られてばっかりなんですよ・・・。
これからも楽しみに読ませていただきます。
2007-02-16 01:48 : keyboo URL : 編集
こんばんは。
例は物販ですが、サービス業でも同じことですね。
他の会社ではなく、うちの会社を使うとこんなにいいことがあるよ~、というのをHPに書いてあげる、アピールするだけで、ずいぶん違うように思います。
勉強になりました。
2007-02-17 00:28 : ちゃぐまの日記 URL : 編集
そう言うお店に通ってます
まさに、そうだそうだ!といいたくなる事例ですね。

実は、実生活で実感があります。
美味しい理由、値段の理由、商品の違い、選び方、そういうことをいっぱい教えてくれるお店に買いに行き出したら、便利で便利で、教えてくれないお店は(なぜ?って考えるのが面倒で)買い物にに行けなくなっちゃいました!
ここに、顧客の事例が居ますよ、みなさん!
2007-02-21 19:26 : 植月 URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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