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リピート性と利幅と接触方法。

【91通目の手紙】

90通目の手紙では、商品を販売した後の接触頻度について書いた。
結論は、取り扱っているその商品によって違う。
リピート性の高い商品、低い商品によって変わってくるんだ。

もちろん、これはその商品の利幅にも大きく影響するぞ。
接触頻度はもちろん、接触の仕方そのものが違ってくる。

今日の手紙では、リピート性と利幅を4つに分け、各々の接触方法について書いてみる。

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1、 リピート性が高く、利幅が多い商品。
2、 リピート性が低く、利幅が少ない商品。
3、 リピート性が低く、利幅が多い商品。
4、 リピート性が高く、利幅が少ない商品。

1、リピート性が高く、利幅が多い商品。

これは、接触方法について、そう気にしなくてもいい。

むしろ、この手の市場は、競合他社がひしめきあっているはず。
訪問、手紙、はがき、ニュースレター、DM、チラシ、電話、FAX、メルマガ、ブログ。
あらゆる手法を使って、顧客の流失を防ぐことが重要なんだ。

2、リピート性が低く、利幅が少ない商品。

これは、接触方法を考えるその以前に問題がある。

その商品に付加価値をつけ、リピート性を高める、もしくは利幅を増やす工夫が必要だ。
または、その商品をフロントにして、本命である商品を販売する。
それも無理な場合は、その商品の取り扱いそのものを考え直したがいい。

で、難しいのは、3番と4番。

3、リピート性が低く、利幅が多い商品。

これは、90通目の手紙で紹介した給湯器みたいなもの。
他にも、住宅やリフォーム工事なんかもそうかな。

で、ここで注意して欲しいのは、いくら利幅が高いからと言って、訪問を繰り返さない。
訪問は、接触方法の中で一番コストがかかるからね。

にもかかわらず、目に見えない出費だから、訪問での接触をはかろうとする。
何かのついでに寄るのならまだしも、これでは人件費ばかりがかさみ、結果赤字となる。

それじゃ、どうするか。
はがきやニュースレターをメインにするんだ。
月1回の接触で100円、年間でも1,200円で済むぞ。

これは、営業マンによる1回の訪問よりもはるかに安い。
リピート性が低く、利幅が多い商品は、年2回の訪問と、年4回のはがきで接触しよう。

4、リピート性が高く、利幅が少ない商品。

例えば、ラーメンとかレンタルビデオなんかがそうかな。

この場合、接触に100円もかけちゃいけない。
これらの商品は、利益率は高いかもしれないが、利益に対して100円はかかりすぎ。

それじゃ、どうするか。
仮にお父さんが店長なら、会計をする際、レジでニュースレターを手渡すだろうな。
もしくは、買い物袋にそっと入れておく。

ラーメンのうんちくや店長オススメの映画情報なんか読んでみたいと思わないかい。
家に帰ったお客は、夜にでもそのチラシをじっくりと読むだろう。

10円のコピー代だけで、もう1回接触が出来るんだよ。
たったこれだけで、かなりの顧客流失を防げるはずだ。

いかがだったかな。
取り扱う商品によって、接触方法は大きく違う。
コストをよく計算して、今すぐ実行して欲しい。

今日も一日に感謝。

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更新日:週2回(月曜、木曜)
2007-04-09 : 未分類 : コメント : 1 : トラックバック : 0
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非公開コメント

平川さん最高!
平川さん、ご無沙汰しておりました。
オレンジ長野です。
久しぶりに来ましたけど、やっぱり平川さんの
ブログは染みますねぇ。

私の親父も経営側の人間ですが、同じ事を言ってくれています。
だから平川さんのブログは復習しているみたいで、とても勉強になります。
今度、同じ福岡同士で飲みに行きましょう!
2007-04-10 21:44 : オレンジ長野 URL : 編集
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プロフィール

平川

Author:平川


更新日:不定期(週1くらいかな)

【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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