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お客には買う理由がわからない。

【93通目の手紙】

75通目の手紙で “あなたならどちらのサンマを買うか”という話を紹介した。
この話は、小阪裕司氏の著書から引用させて頂いたもの。

内容は、小阪氏と食料品店の店主との会話で、“お客に買う理由を、わかりやすくちゃんと教えなさい。”という話だった。

で、今日の手紙では、同じ著書から、もう1つ別のエピソードを紹介したいと思う。
これもまた“買う理由をわかりやすく教えなさい。”という話だよ。

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以下、小阪裕司氏の著書「「儲け」を生みだす「悦び」の方程式 ―見える人にしか見えない商売繁盛の「仕組み」とは」から引用。

東京都は荻窪に草庵『おおのや』というそばと酒と肴の店があります。
このお店では以前から『本鴨の鉄板焼き』という料理がメニューに載っていました。
ところがこれが全然売れないんですね。一日に一品でるか出ないか。ちなみにお値段は1,200円です。

この店、そばが売り物で、ランチタイムには混み合いますが、やはりみんなそばしか食べない。ましてや夜の居酒屋タイムにも出ない『本鴨の鉄板焼き』です。ランチタイムに食べる人はまったくいませんでした。

あなたはこういう状況を見ると、その原因が何だと思いますか?
こうしたことはなぜ起こると見えていますか?
多くの場合、こういう状況はこう言われます。
-鴨料理は売れない。
あるいはこうです。
-価格が高すぎる。
ほんとにそうだろうか?
この店の早川雅一さんは、どうやらそうは思わなかったらしく、ある日メニューの『本鴨の鉄板焼き』にこう書き加えた。

「どっちの料理ショー」の特選素材にも選ばれた、青森産本鴨を使っています。
「気が付かなかった。これが本当の鴨のうまさなのか」という味です。
鉄板に鴨をのせて焼きます。遠赤効果でうまみは2倍に!

そしたらどうなったか。
いきなりその日からこの料理が爆発。オーダー数が10倍に。さらに日がたつごとに多くなっていき、今では当初の数十倍のオーダー数が出る人気料理となってしまった。

(中略)

今、お客には買う理由がわからないのです。
わからないから買わないのです。買う理由がわからないものを買ってしまうほど、今の消費者はバブリーではありません。だから商品を買わなくなるんです。

(中略)

なぜ『本鴨の鉄板焼き』を食べるべきなのか、それがわかりやすく伝われば、あのようなことも起きるのです。





なかなか商品が売れずに困っているお店も少なくないはず。
君は、お客に買う理由をきちんと伝えているかい。
今一度、確認してみるといいよ。
プライスを書いているだけじゃ、それは売っているとは言えないぞ。

この本は、読み終えた後、すぐにでも実践したくなる…、そんなオススメの一冊だ。

今日も一日に感謝。

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2007-04-16 : 未分類 : コメント : 2 : トラックバック : 0
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平川

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【このブログは】
自分のしたい事、好きな事、為になる事を、二人の息子へ語りかける口調で書いています。

【もくじ】
過去に書いた手紙の一覧

【二人の息子へ】
なぜ手紙を書こうと思ったのか?

【プロフィール】
専門学校を卒業後、カラオケ機器の商社へ入社。平成14年に独立し、IT会社を興す。現在、福岡県在住。

【所属】
福岡県中小企業家同友会糸島支部
福岡県伊都倫理法人会

【好きなもの】
・100キロウォーク
・ランドナー
・魚釣り
・キャンプ
・温泉地めぐり
・音楽(パンクが好きな親父)

【嫌いな人】
電車でお年寄りや体の不自由な方に、席を譲らない人。

【家族】
嫁1人、子供2人の4人家族。
・竜之介(H12.10月生)
・凌太郎(H14.7月生)

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